DeepSmile 话术手册——【进攻型】主导价值风格版

适合人群：主导型人格 · 高势能沟通风格 · 目标感强的销售

📌 风格说明与使用前提

这套话术核心特征是：先占据价值高地，再用场景化痛点打透需求，用稀缺感和时间压力推动决策。整体风格主动、强势、目标感强。

⚡ 适合使用本版话术的销售特征：

•性格主动，不怕被拒绝，能自然展现自信

•产品知识扎实，能在对话中随时切换场景

•表达流畅，节奏感强，不容易被客户打乱节奏

⚠️ 注意：本版话术攻击性较强，需要配合真诚的态度使用，否则容易让客户感到压迫感而反弹。"强势"不是"霸道"，底层是帮对方看清价值。

第一阶段：开场 — 建立心理优势

核心心态：你不是来求人的，你是来带着价值选合作伙伴的

这个心态不是傲慢，而是真正相信自己的产品能帮到对方。内心的确信才能让话术有底气。

标准开场话术（可根据角色灵活调整）

💬 话术：

老师您好，我是DeepSmile项目的XX区域负责人。DeepSmile是由华西正畸博士邓博牵头，专门为口腔机构量身打造的数智化联合矫正项目。今天过来，是因为您在XX方面做得非常出色，我们认为您的机构非常有潜力打造成标杆，所以特意把这个赋能项目带给您。

为什么"你选中了他"比"我来推销"更有效？

•降低防御心理：对方会好奇"为什么选中我？"而不是本能拒绝

•暗示稀缺性：我们不是谁都合作的

•建立平等感：这是合作伙伴之间的对话，不是买卖关系

🔥 话术使用要点：

开场"为什么选中这家机构"一定要说具体原因，哪怕一句话。泛泛的"你们做得很好"没有说服力，要结合你对他们的了解说出具体点。

第二阶段：产品介绍 — 打透痛点再出解决方案

2.0固定矫正护航：让客户先感受到"现在的方案有多烂"

打法：

先把市场上现有的4种"解决方案"一一否定，最后让DeepSmile以"唯一正确答案"出现。

市场现有方案 话术：为什么不够好

① 不接复杂病例 医生永远得不到提升，机构损失这个患者的利润和患者圈，死循环

② 听课补专业 课程质量参差不齐，听完很难落地，遇到实际病例还是无从下手，花了时间和钱还没解决问题

③ 找大咖免费求助 欠了人情债，不能随时沟通，患者当小白鼠，门诊承担风险，影响口碑

④ 付费专家护航 遇到问题解决问题，没有体系，像开车没导航，出了问题再叫救援

💬 类比话术： 做隐形矫正，你有临床操作说明，有治疗方向，出了问题能及时发现并联系对接。固定矫正呢？目前大部分医生靠经验，经验薄弱的容易出问题，经验丰富的在复杂病例上也会栽跟头——DeepSmile就是给固定矫正装上一个数字化导航系统：提前规划路线，偏航时提醒，出了问题迅速纠偏，效率且安全地到达终点。

2.0五大场景：逼出客户自己说"我需要这个"

进攻型关键：不是你描述场景，而是你先问问题，让客户自己说出痛点，再你来解决。

场景 你的提问

① 复杂病例 "您每年有多少个不愿意接的复杂病例？这些病例直接不做，您估算一下损失多少营收？"

② 医生成长 "您在医生培训上每年花多少钱？效果怎么样？医生听完课遇到实际病例还是不敢下手的情况有没有？"

③ 同质化竞争 "现在市场上做固定矫正的很多，您怎么跟对方拉开差距？靠托槽品牌现在还能打吗？"

④ 医生管理 "您有没有遇到过医生离职，病例交接混乱的情况？或者靠飞刀医生，利润大部分被拿走的问题？"

⑤ 高手提效 "像您这样专业度这么强的医生，有没有感觉自己的时间精力总是不够用？"

🔥 进攻型要点：先提问，让客户自己说出痛苦。客户说出来的问题，比你描述的更有说服力。等客户承认了痛点，再出解决方案，成功率翻倍。

1.0 AI接诊系统：主动说出"它的局限"反而建立信任

精髓：「我们AI报告也许很多内容您见过一些类似的，这个很正常，但我们有独特优势」——主动承认不足，避免客户一开始就失去耐心，再突出核心差异化。

💬 话术框架： 我今天准备了两个演示病例，一个成人、一个儿童。很多报告系统的基础功能您可能见过类似的，这很正常——区别在于：我们用的是时代天使的数据库，更权威准确；我们能直接输出方案并附带华西硕博团队的医学沟通；15分钟内出报告；而且支持您的机构LOGO和PPT导出。关键是，它能帮您的咨询师即便不懂正畸，也能留住患者的矫正意向。

第三阶段：报价 — 直接报，不等客户问

进攻型报价原则：主动报，配合说明，不给客户留"我再想想"的空间

💬 话术：

当然，脱离价格谈价值没有意义——我直接告诉您，我们2.0精准版是1000元一个套包，这里面包含了日盛托槽，邓博亲自选品，这个托槽您单独采购绝对到不了这个价格。800元的纯护航版如果您手上已经有习惯的托槽品牌，完全可以选这个版本。所以大部分合作机构选1000的版本，因为综合算下来是最划算的。

常见异议——进攻型处理话术

异议1："我一年正畸患者才XX个，用不到200个"

💬 话术： 老师，衡量一件事值不值，不是看用了多少，而是看为您创造了多少。假设您一年只用了10个1.0，但成交了1个原本要走的患者，或者规避了1个可能产生纠纷的病例，这超过2999元的价值了吗？而且我想反问您一下——您没有正畸意向患者，但您有患者。您的洗牙科室、美白科室，有没有可能通过1.0把这些患者转化成正畸患者？200个还够不够用？

异议2："免费工具也能实现类似功能"

💬 话术： 您不需要认可我们所有的优势点，您只需要告诉我，这里面您确定有价值的那些点，值不值得您买单。就这么简单。

异议3："专业度够了，不需要护航"

💬 话术： 正是因为专业度够强，才更应该把时间精力放在更有价值的事上。2.0不是在质疑您的专业，而是帮您把一些分解出来的操作交给团队，您主要负责审阅方案——这叫解放专家，而不是替代专家。

第四阶段：收尾促成 — 用稀缺感和挑战性问题推动决策

三板斧促成

第一板斧：稀缺性

💬 话术： 我们现阶段是在挑选能真正打造成标杆的合作机构，不是什么机构都合作。您是我们认为能做成的，所以我才来。以后我们肯定要走向盈利，现在是第一批吃螃蟹，合作机会是有限的。

第二板斧：挑战性问题

💬 话术： 如果您对我们这个项目能否带来价值有疑虑，我直接问您——您手上现在有没有一个比这更合适的提升方案？任何行业，不进则退，您认为这句话对吗？

第三板斧：个人情感绑定

💬 话术： 我来您这，就是专门来帮您提升的。如果您认可我这个人，我也希望您能给我一个支持，让我能在这个行业更好地为您服务。

未成交时的话术

💬 话术： 您可以告诉我，您认为影响合作的顾虑点是什么？我回去跟公司沟通，看能否给您一个解决方案，如果我解决了，我会再来找您，届时希望我们能达成合作。

🔥 进攻型收尾要点：绝不接受"我再考虑一下"作为结束。要么当场解决顾虑，要么拿到明确的拒绝理由用于下次跟进。含糊的结束 = 这单死了。

第五阶段：成交后 — 提前管理预期，绑定深度合作

💬 成交后话术： 感谢老师的信任，我们不会辜负。说实话，和我们合作的客户大部分都非常满意，但也确实有少数客户没达到预期——原因不是产品不行，是没有真正熟练DeepSmile、没有把产品融入到门诊流程里。所以我希望签约后，我们找个时间做一场科室会，深度教学，确保每个人真正会用、用好，同时一起监控后续使用情况，有问题随时找我复盘。

"四陪"动作（核心服务，不能省）

•陪同客户提交第一个1.0和2.0，手把手完成全流程

•陪同客户看方案和操作指引，逐项解释

•陪同客户初戴，现场支持

•陪同客户就第一个2.0病例与专家连线

🔥 教了 ≠ 客户会了。一定让客户当你面自己操作一遍，复核才算真正完成交付。

强势的底层，是你真心相信这个产品能帮到他。