DeepSmile 话术手册——【顾问型】专业洞察引导版

适合人群：分析型人格 · 专业背景扎实 · 擅长深度思考和逻辑说服

📌 风格说明与核心哲学

顾问型销售的核心不是"说服"，而是"帮助客户思考清楚"。你的角色是行业顾问，不是推销员。你带来的是专业洞察、数据和框架，让客户自己得出"我需要这个"的结论。

适合使用本版话术的销售特征：

•有口腔行业知识背景，能与医生和老板进行深度专业对话

•性格沉稳，不慌不忙，擅长用问题引导对方思考

•不喜欢"硬推"，更习惯让客户自然认可后再推进

核心哲学：顾问式销售的最高境界，是让客户觉得"你帮我想清楚了一件事"，而不是"你说服了我买东西"。

第一阶段：开场 — 以行业顾问身份切入

核心心态：我是来帮你诊断问题的，不是来卖东西的

顾问型销售不急于介绍产品，而是先展示你对这个行业和这家机构的理解，建立专业信任。

标准开场话术

💬 话术：

老师您好，我是DeepSmile项目的XX区域负责人。在来之前，我对您这边的机构做了一些了解，我今天过来，一方面是介绍一下我们的项目，更重要的是想聊聊您目前在固定矫正和接诊这两块面临的实际情况，看看我们能不能为您提供一些参考。

开场后：先问诊，再介绍

顾问型话术的前5分钟不应该介绍产品，而应该提问了解现状：

•了解规模：您这边每年固定矫正大概做多少例？复杂病例占比多大？

•了解痛点：在固定矫正这块，目前有没有让您比较头疼的事情？

•了解成长：您的医生团队在专业发展上，主要靠什么方式提升？

•了解竞争：您认为目前市场上跟您在同一个层级竞争的机构，最大的差距在哪？

🔬 洞察：先问诊，有两个好处：第一，你真的了解了客户的情况，之后的产品介绍可以精准匹配；第二，客户说出来的问题，在之后你提解决方案时会更容易认可。

第二阶段：产品介绍 — 从行业痛点出发，用数据和逻辑建立信任

2.0 固定矫正护航：系统性呈现行业问题

顾问型介绍不是"推销功能"，而是"呈现行业现状的诊断报告"，然后展示解决方案。

💬 开场框架话术：

我先跟您分享一个我们在华东区调研时发现的现象。我们访谈了超过XX家机构，发现固定矫正领域有一个共性问题：……（结合客户在问诊阶段说出的痛点）。这也是当时我们为什么会做DeepSmile这个项目的原因。

2.0核心价值呈现框架

客户面临的现状 DeepSmile如何回应

复杂病例不敢做，拒接导致损失 提供系统化病例设计+全程复诊监控+实时专家支持，将风险可见化

医生靠经验，缺乏标准化体系 数字化方案设计，像隐形矫正一样有临床说明和操作指引，知道做到哪步该注意什么

遇到问题找人麻烦或付费无体系 提供"预防式"导航，不是出问题再救援，而是全程有人陪跑

无法差异化竞争，都靠托槽品牌 打造"DeepSmile联合矫正"体系，在价格梯队中建立专属高端定位

💬 类比话术（顾问型版）：

如果做个类比的话，隐形矫正之所以能被广泛接受，很大程度上是因为它把原来依赖医生个人经验的过程，变成了一个可跟踪、可验证、可沟通的系统。DeepSmile想在固定矫正领域做的，就是同样的事——不是替代医生，而是给医生的判断增加一个数据支撑和监控层。

1.0 AI接诊系统：从接诊效率和转化率切入

💬 话术：

1.0我准备了两个实际演示病例，我们边看边聊。您可能看过一些类似的AI工具，在看的过程中您可以跟我说哪些点跟您之前见过的类似，哪些点让您觉得有差异，这样我们能更精准地聊对您有价值的部分。

顾问型重点突出的1.0价值点

•时代天使数据库背书——AI的上限由数据质量决定，这是核心壁垒

•附带华西硕博专家沟通——不只是工具，是专家团队的延伸

•科室联动价值——帮助不懂正畸的洗牙师/美白师也能在本科室识别和转化正畸患者

•系统化/可视化接诊——提升整个门诊的数字化形象，对高端客户有吸引力

第三阶段：报价 — 先建立价值，再说价格

顾问型报价原则：价格是最后聊的，先确认价值共识

顾问型销售在报价之前，会先做一个小结，确认客户认可的价值点：

💬 话术：

我们刚才聊到，在XXX这几个点上，这个项目对您是有参考价值的。我来把价格也透明告诉您……（然后报价，并说明版本差异的逻辑）。您可以先不急着决定，我们看看这个投入和您预期获得的价值是否匹配。

常见异议——顾问型处理话术

异议1："一年正畸患者用不到200个"

💬 话术： 这是一个很合理的考量。我们可以一起算一下：假设您一年只用了50个1.0，但其中有3个原本要流失的患者因为这份专业报告留下来做了矫正，按均价XXX算，这3个患者带来的收益是多少？我们可以看看这个账是怎么算的。另外，您现在把1.0定义为正畸意向患者专用，但如果把它作为正畸科室联动工具，其他科室的转诊也可以用，使用量可能远不止这些。

异议2："AI准确率不是100%，和医生方案不一致怎么办"

💬 话术： 这是一个很专业的问题。我们测试结果是86.3%与专家方案一致，剩余的13.7%差异主要在于DeepSmile方案更保守，专家方案会稍激进一些。在临床中，工具的价值不在于完美替代医生判断，而在于提供一个结构化的参考框架和沟通基础。就像CT报告和医生诊断之间的关系，CT不能直接等于诊断，但它的价值毋庸置疑。1.0的定位是接诊的辅助工具，而不是矫正方案本身。

异议3："专业度够，用不到护航"

💬 话术： 我其实特别理解这个想法，大部分专业度足够的医生第一反应都是这样的。我想请教您一个问题：您现在每周大概有多少复杂病例需要您自己的精力深度投入？如果我们能把一部分设计和监控的工作，通过系统分解给团队成员，您自己主要审阅方案，您认为这是在质疑您的专业，还是在解放您的时间精力？

第四阶段：收尾促成 — 引导客户自己做决定

顾问型收尾原则：不催单，而是帮客户梳理决策逻辑

💬 话术1：

我们今天聊了很多，我做个小结：您目前在XXX方面（复述客户提到的痛点）是有实际需要的。我们的项目在（X个应用场景）上能为您提供帮助。结合您的规模和现阶段目标，我认为最适合您的起始方案是XXX。您觉得这个方向是否符合您的判断？

顾问型收尾的关键词是"符合您的判断"——让客户感觉是他自己在决策，不是被推着买。

未成交时的处理

💬 话术2：

完全没有问题，这个决定不用急。我想了解一下，目前让您还有顾虑的地方主要是哪个方向？是对产品本身的信心，还是现阶段投入的节点，还是内部需要沟通的流程？了解清楚之后，我可以看看有没有办法提供更有帮助的信息，或者帮您准备一份适合和内部沟通的材料。

💡 顾问型最忌讳：

在客户还没有信任感时就急于报价和促成。先建立"我懂你的行业，我懂你的问题"的认知，成交才是水到渠成。

第五阶段：成交后 — 专业交付，深化长期合作

💬 成交后话术：

感谢您的信任。接下来我想和您确认一下我们的交付流程——我会安排一次科室培训，确保您和团队真正掌握DeepSmile的使用方法。我们后续也会定期复盘使用数据，看看哪些场景的转化效果最好，一起优化策略。这个项目的价值不是在签约那一刻实现的，而是在您和团队真正用起来之后。

"四陪"动作

•陪同提交第一个1.0和2.0，建立正确操作习惯

•陪同解读第一份方案，讲解关键数据的含义

•陪同初戴，记录反馈用于优化后续使用策略

•陪同第一个2.0病例与专家连线，建立完整服务体验

🔬 洞察：专业交付的意义：顾问型销售的复购不靠"催单"，靠的是客户每次用完都觉得"这钱花值了"。你的服务质量就是下一个季度的销售额。

最好的销售，是让客户觉得你帮他想清楚了一件事。