看门头

品牌档次、装修风格、主打项目 -> 判断机构定位

看竞品

陈列的矫正品牌和盒子数量 -> 判断正畸业务占比和竞争格局

看状态

前台忙碌程度、诊室动静 -> 判断是否适合当下深聊

工作日（尤其恶劣天气）

主力陌拜新客户

患者少，医生有时间交流

周末

仅回访老客户刷脸

医生普遍忙，患者多，不适合深聊

每晚饭后

线上互动+朋友圈维护

进入客户内心，增加合作黏性

首选

老板/院长

直接说明来访目的，聊机构痛点和赋能方案

次选

主诊正畸医生

从专业角度切入，聊技术提升和病例解决

也可以

咨询师

教推广话术，给她工具和方法，通过她推动到医生

甚至

前台/护士

问谁合适聊，让她帮你引荐，甚至帮你走后说说话

老板

找到机构的痛点，关切机构的需求，并提供赋能项（利润/竞争/管理）

医生

专业的产品知识储备 + 介绍优势特点 + 教学医生方便快捷地使用工具

咨询师

分析患者思维 + 教推广话术 + 区别对比竞品找亮点特色

知己知彼再开口

开口前尽可能了解客户情况：规模、主要业务、合作品牌、关键人物

多说让对方共鸣的话

让对方跟着你的节奏走，不说容易引起辩论的观点，先让客户频频点头

迅速找需求点

快速介绍品牌和优势后，让对方说话，让对方说出需求，你来解决

竞品比较技巧

你是卖宝马的客户想买奔驰：不要硬比内饰，要说奔驰缺乏个性和运动感，找差异不硬碰

第一层

合作品牌为你做了什么？

发现现有合作的服务漏洞（他有我优）

第二层

其他品牌没做但你希望有的是什么？

发现需求蓝海（他无我有）

第三层

主动为你做的（只有我能做的）

差异化优势，适当保留长期输出

前提

了解情况 -> 知悉需求 -> 满足需求 -> 了解这个人

建立顾问式信任关系

提前了解分布

通过各种方式提前了解区域内机构大致分布，定制拜访路线，实现最大效率

机构优先级识别

新机构未合作的、正畸做得多的，都是重点拜访对象；熟悉客户可以问他哪里还有好机构

路线优化

根据当天拜访机构密度规划路线，避免无效往返，一天争取覆盖最多有效机构

拜访完随手记

记录机构信息：XX县-XX口腔-XX姓名，防止重名混淆

红黄白分级

红=尽快再来推动成交；黄=多来几次尝试；白=近期不来，顺路再说

标注跟进计划

红色客户标记下次拜访时间，黄色标记维护频率

有意向病例

如果您近期有需要沟通或出具方案的病例，可以把资料给我，我帮您跑个1.0的方案报告，也许能增加成交率或给您提供多一个医学思路。

有未成交病例

如果您目前手里有一些沟通过但没有成交的病例，可以把资料给我，我帮您跑个1.0报告，您可以用这份报告尝试和患者再次沟通，送他一份专业正畸检查报告，也许能开发成功。