销售标准操作流程（SOP）

机构规模

单体/连锁？门店数量？装修风格（高端/平价）？

正畸业务

年正畸量估算？是否有专职正畸医生？固定/隐形占比？

竞品情况

门店陈列哪些品牌的矫正盒子？是否有其他护航/系统合作？

关键人物

老板/院长是医生还是经营者？主要决策人是谁？

痛点假设

是否存在复杂病例拒诊？医生成长需求？差异化竞争压力？

STEP 01

建立身份与信任（5分钟） 快速定位自己的角色，建立赋能者而非卖产品者的第一印象 -> 自我介绍：DeepSmile XX区域负责人 -> 引出来访目的：感恩回馈+限定赋能项目 -> 潜台词传递：与我们合作是荣幸，我们在挑客户

STEP 02

摸清客户需求（10分钟） 让客户说话，找到真实痛点，为后续产品匹配做准备 -> 提问：每年有多少不愿接的复杂病例？ -> 提问：在医生学习提升上每年花多少？效果如何？ -> 提问：是否面临同质化竞争，固定矫正难卖？ -> 倾听为主，不打断，记录关键需求点

STEP 03

产品介绍（15分钟） 先2.0后1.0，结合客户需求点重点展示，打开系统演示界面 -> 2.0：用导航系统类比讲清楚核心价值 -> 演示：打开2.0界面，展示方案概览和复诊互动页 -> 1.0：展示提前准备的两个病例演示 -> 强调重点优势：时代数据库+华西团队+15分钟出方案

STEP 04

场景化价值匹配（10分钟） 结合客户痛点匹配对应场景，让客户想象合作后的画面 -> 根据需求选择1-2个场景深入展开（详见第三章） -> 前置化处理可能的疑虑：主动说出常见刁钻问题并给出答案 -> 提出适合该客户的套餐组合，主动报价

STEP 05

收尾确认与促单（5-10分钟） 直接询问合作意向，用价值稀缺性和时间窗口促进决策 -> 直接问：您觉得我们可以怎么合作？ -> 如有疑虑：主动问出疑惑点，承诺解决后再来 -> 当天可成交：表达感谢，前置说明科室会安排

解决复杂病例

客户说有些病例不太敢做

帮机构接回每年拒绝的复杂病例，直接变现；现存棘手病例先行免费对接

医生成长提升

想让医生提升但没好办法；听课效果不理想

边做病例边成长，比听课更有性价比；适当联合医生向老板提需求

差异化竞争

大家都差不多，卖不动；价格内卷

从卖品牌转变为提供价值；联合矫正专家号定价体系，普通病例也可用

管理医生规范化

有飞刀医生；医生离职；换医生病例乱

2.0系统记录每次复诊，医生交接无缝；利润留在机构

时间精力管理

技术派医生认为不需要

分解操作步骤，授权给助手，专家只需审核方案

轻便版L2

800元/套

纯护航服务，托槽自备

客户有习惯托槽，成本敏感

精准版

1000元/套

护航+日盛托槽

最划算版本，强推首选

高阶版（带导板）

参考区域价

精准护航+导板

高端定制，差异化竞争定位

稀缺性与先行者优势

团队人数有限，前期在挑客户，现阶段合作是第一批，条件最优

竞争压力

您手上有没有更好的替代方案？任何行业，不进则退

个人背书与情感链接

我专程来为您提升，希望得到您的支持

红色

意向强，近期可开展合作

尽快安排下次拜访，推动成交

黄色

有兴趣，需要多次跟进

保持定期拜访，增加信任黏性

白色

近期无合作可能

暂停密集拜访，顺路时刷脸即可