DeepSmile正畸产品销售SOP标准手册
适用人员：全体销售人员
配套文件：进攻型话术手册 / 顾问型话术手册 / 关系型话术手册
手册使用说明
本手册系统梳理了DeepSmile产品的完整销售流程、关键话术框架、场景应对策略和日常管理规范。
手册采用"通用SOP骨架+话术要点"结构，因不同销售沟通风格存在差异，公司同步推出进攻型、顾问型、关系型三套风格话术手册，建议对照本SOP选择适配的话术版本使用。
一、产品基础认知：你在卖什么？
1.1 DeepSmile项目构成
DeepSmile是由XX投资、华西正畸博士（邓博）牵头的数智化联合矫正项目，核心分为两大板块，核心价值如下：
核心价值
2.0 成人固定矫正护航|为医生提供数字化方案+全程复诊指引+实时专家沟通支持，相当于给固定矫正装上"导航系统"
1.0 AI智能接诊方案系统|15分钟内输出AI正畸方案报告，辅助咨询接诊成交，提升患者接受率
1.2 卖点提炼：核心价值主张
- 不是卖托槽、卖工具，核心卖**技术+服务+赋能**
- 2.0板块：卖固定矫正的**风险管理能力**和**医生成长路径**
- 1.0板块：卖接诊成交率提升工具和**门诊数字化形象**
✅ 核心认知关键点
机构采购的不是产品本身，而是产品能解决的问题和实现的价值；每次拜访前，需明确**这家机构最核心的需求点**。
二、销售全流程SOP（核心流程指引）
销售全流程分为六大核心阶段，各阶段核心任务明确，按步骤推进，每个步骤配套标准化动作和话术要点，具体如下：
|阶段|核心任务|
|第一步：开场建立信任|明确身份、说清来意、快速获取好感|
|第二步：介绍产品价值|从2.0到1.0，先讲痛点再讲解决方案|
|第三步：场景化应用|结合客户具体情况匹配应用场景，让客户"看到画面"|
|第四步：报价与处理异议|主动报价，前置化处理常见异议|
|第五步：收尾促成|用价值感+稀缺感推动决策|
|第六步：成交后服务|"四陪"动作，确保客户真正用起来|
第一步：开场建立信任
标准开场结构（3步走）
1. 报身份：清晰说明自身角色和来访目的
2. 说项目：用一句话让对方快速理解产品核心定位
3. 说来意：说明专门到访的原因，让对方感受被重视
关键原则
- 避谈"推销产品"，改用"前来看看能否提供帮助"的表述
- 提前调研客户情况（看门头、装修、询问前台），实现针对性破冰
- 传递"提前研究过机构"的信号，避免无准备的随机拜访
雷区规避关键点
切勿一见面就打开产品页面介绍功能，**先建立人的信任，再介绍产品**。
第二步：介绍产品价值（推荐顺序：先2.0后1.0）
2.0成人固定矫正护航 介绍框架（8步）
1. 类比对标：以隐形矫正为参照，指出其有方案、有指引、有监控反馈的特点，引出固定矫正的配套空白
2. 痛点呈现：梳理医生处理复杂病例的四种低效方案（不做/听课/求人/付费护航）及各自痛点
3. 产品定位：明确DeepSmile = 固定矫正的数字化导航系统
4. 核心功能演示：打开界面，展示方案概览、复诊互动要点、视频操作指引
5. 报价说明：推出800元护航版（纯服务）、1000元精准版（含日盛托槽），**主推1000元精准版**
1.0 AI智能接诊方案系统 介绍框架（12步）
1. 演示准备：提前准备成人+儿童2个演示病例
2. 开场铺垫：说明"部分功能可能有类似产品，但本产品有独特优势"
3. 核心优势讲解：① 时代天使数据库（权威）② 输出方案附专家沟通 ③ 15分钟快速出报告 ④ 自定义品牌/导出PPT
4. 应用场景举例：结合第三步内容匹配客户场景
5. 报价说明：提供SVIP年度套包（200个）、按次使用两种模式
产品介绍要诀关键点
先说痛点，再出解决方案；先说适用场景，再说操作方法；始终引导客户**想象自身使用后的实际效果**。
第三步：场景化应用（按需匹配，精准对接）
根据客户机构的实际情况，从对应板块的应用场景中选择适配方向，针对性沟通，核心是让客户感知产品的实际落地价值。
2.0板块 五大应用场景（精准匹配）
|① 解决复杂病例|每年有不愿接的复杂病例|复杂病例不接=损失利润+失去患者圈，2.0可拓宽适应症|
|② 医生实战成长|老板抱怨医生不学习/技术薄弱|边做病例边成长，比单纯听课更具性价比|
|③ 建立价格梯队|面临同质化竞争，难靠托槽品牌实现差异化|打造"DeepSmile专家联合矫正"专属高价套餐|
|④ 规范化管理|有飞刀医生、病例交接流程混乱|系统化记录病例，锁定利润，降低医生流失带来的影响|
|⑤ 高手提效|专业医生精力有限，希望释放时间|方案审阅+分步拆解，将部分操作转交助手完成|
1.0板块 七大应用场景（核心落地方向）
1. 作为医学沟通工具，有效规避接诊过程中的潜在风险
2. 直接提升正畸患者接诊成交率（尤其适合咨询师使用）
3. 建立可视化正畸接诊体系，拉升门诊高端化品牌形象
4. 助力患者群体拓展：支持洗牙/美白师等非正畸科室转介绍正畸客户
5. 大幅节约医生/咨询师制作正畸方案报告的时间和精力
6. 适配市场活动使用，提升活动转化效果
7. 搭建牙骨肌颜面体检套餐（可结合儿牙业务板块）
第四步：报价与处理常见异议
报价原则（2个核心）
- 主动报价：脱离价格谈价值无实际意义，主动报出价格，让客户明确合作方式
- 价值配套：报价时同步说明"该版本最划算的原因"，避免客户陷入版本选择纠结
常见异议处理（标准化应对）
|客户异议|应对要点|
|"一年正畸患者不到200个，用不到SVIP"|价值衡量核心在转化收益而非用量，1个成交/1个风险规避即可回本；强调1.0可用于非正畸意向患者的正畸转化|
|"免费AI工具也能实现部分功能"|引导客户聚焦核心价值，只需认可有实际价值的点，无需要求全部功能都契合预期|
|"AI方案和医生方案不一致怎么办"|明确1.0的定位是接诊辅助工具+专家沟通桥梁，非直接的矫正方案；核心价值是留住患者矫正意向，为医生跟进创造条件|
|"专业度够用，不需要2.0护航"|强调专业医生更需释放时间精力，2.0的作用是审阅方案、拆解操作、分配任务，**并非质疑专业，而是提升效率**|
处理异议核心原则关键点
先承认对方的顾虑是合理的，再用具体数字/实际案例拉回价值感，最后给出"退而求其次也值得"的收尾角度。
第五步：收尾促成
促成核心逻辑（3个关键动作）
1. 总结方案：帮客户梳理"最适配其机构的合作方案"，明确推进方向
2. 营造稀缺感：说明"现阶段正在挑选标杆合作机构，名额有限，当前合作性价比最高"
3. 主动邀请表态：询问客户"目前是否有比这更合适的提升方案"
未当场成交 处理方式
1. 主动询问：坦诚请教客户不合作的原因，告知"会回公司沟通针对性解决方案"
2. 温和收尾：不强行推销，留下联系方式，建立临时沟通群保持后续连接
当场成交 必说话术
感谢老师的信任，我们不会辜负这份认可。和我们合作的客户大部分都收获了满意的效果，但也有少数未达预期，核心原因是产品未真正融入门诊日常流程。因此我建议，签约后我们安排一次科室会，开展DeepSmile深度教学，确保团队真正会用、用好，并完成相关人员的使用复核。后续如果有任何效果相关问题，您可随时联系我，我们第一时间复盘梳理。
第六步：成交后服务——"四陪"动作（核心复购保障）
核心认知
没有"四陪"的成交 = 一次性销售；复购的关键是**让客户真正用起来**，而非仅完成签约。
"四陪"动作标准要求（目标+要点）
|① 陪同提交1.0和2.0|协助客户完成首次提交操作，避免因操作不熟练引发误解和客诉|
|② 陪同查看方案和操作指引|带领客户查看完整报告，讲解核心关键点，确保客户真正理解产品输出内容|
|③ 陪同初戴|现场支持客户初次使用，即时解答现场问题，增强客户使用信心|
|④ 陪同第一个2.0病例与专家连线|协助客户建立与医学团队的首次沟通，打通全流程对接通道|
服务关键点
教了 ≠ 客户会了；必须执行**复核动作**——让客户当面独立操作一遍，确认真正掌握使用方法。
三、陌拜高效策略（全流程动作指引）
陌拜按**进门前、拜访中、拜访后**三个阶段推进，配套标准化动作，同时做好时间节奏规划，提升陌拜效率和转化效果。
3.1 进门前：知己知彼（3个核心动作）
1. 现场调研：观察门头、装修风格、合作品牌物料、矫正盒子数量，判断机构规模和业务重点
2. 找对接口人：询问前台"对接负责人"，不局限于等待老板，医生、咨询、护士均可作为突破口
3. 竞品分析：了解机构现有合作品牌，找到本产品的差异化切入点
3.2 拜访中：让对方说话（4个核心动作+特色切入方式）
1. 30秒自我介绍：快速说明身份+来意，不拖沓
2. 提供专属服务：主动给出客户"无法拒绝的服务"，降低沟通抵触
3. 引导表达需求：多说让对方认同的话，找到兴趣点后再深入介绍
4. 友好收尾：强调"本次到访不是卖产品，是争取为您服务的机会"
无法拒绝的切入方式（场景化话术）
|切入场景|话术要点|
|有在谈病例|把资料给我，我帮您跑个1.0方案报告，也许能增加成交率|
|有未成交病例|我帮您出份专业检查报告，尝试重新激活患者|
|有疑难病例|把资料给我，我联系医学专家团队帮您对接一下|
3.3 拜访后：建立连接（3个核心动作）
1. 搭建沟通渠道：为每位客户建立临时沟通群，落实承诺，让客户看到行动力
2. 客户分级管理：按红/黄/白分级，红=尽快跟进，黄=多频次拜访，白=暂缓拜访
3. 规范信息备注：统一格式为「XX县-XX口腔-XX」，避免重名导致的搜索混乱
3.4 时间节奏规划（按时间段分配核心工作）
|时间段|建议活动|
|周末|回访老客户（医生忙碌，以刷脸增进感情为主）|
|工作日（含恶劣天气）|主攻陌拜（患者少，医生有充足沟通时间）|
|每晚饭后|微信/朋友圈互动，维护客情，跟进病例进展|
|每晚整理前|更新拜访记录、整理病例数据、列出次日工作计划|
四、不同角色沟通要点（精准对接，按需沟通）
针对机构内不同对接角色，其核心关注重点不同，沟通时需聚焦对应方向，提升沟通效率和认可度，具体如下：
|对象|核心关注|沟通重点|
|老板|机构经营、利润提升、市场竞争力|挖掘机构核心痛点，提供定制化赋能方案，聚焦ROI（投资回报率）和竞争差异化|
|医生|专业能力提升、操作便捷性、职业成长|展示产品操作的简便性+实战成长价值，教会医生快速上手使用|
|咨询|接诊成交率、实用话术工具|教授咨询师如何用1.0提升成交率，提供具体话术和场景应用示范|
五、日常管理规范（标准化运营，提升专业度）
5.1 必备跟踪表格（6类核心表格，标准化记录）
1. 尚未批准病例跟踪表（含病例号/患者/机构/医生/版本/进度/跟进事项）
2. 客户统计表（含机构名/区域/对接人/联系方式/客户分级）
3. 特殊病例记录表
4. 病例不成交原因记录表（定期复盘，优化话术）
5. 成交统计表（分析成交规律，提炼经验）
6. 未打款病例记录表
5.2 病例服务跟踪SOP（提交后8步走，全程跟进）
病例提交后，按以下8个步骤标准化跟进，确保服务落地，提升客户体验：
1. 提交后：核对病历资料，与医生确认填写信息无误
2. 材料跟进：跟进模型邮寄/口扫上传进度，确认材料符合要求
3. 需求传达：第一时间将医生偏好和患者需求传递给公司医学团队
4. 沟通跟进：跟进医学团队与医生的电话沟通，完整记录沟通内容
5. 进度把控：把控方案输出时间和保持器邮寄进度
6. 方案前置审核：方案出具后自行先审核一遍，截图主动发送给医生
7. 意见跟进：收集医生对方案的修改意见，跟进方案修改和矫治器发货
8. 后续回访：定期询问患者佩戴情况，主动接收问题并联系医学团队处理
5.3 顾问式销售的两个层次（核心能力要求）
|层次|含义|
|第一档：维护机构利益|站在门诊运营角度思考问题，帮助机构保住现有收益|
|第二档：扩大机构利益|站在患者需求角度开拓业务新增量，真正帮助机构提升营收|
顾问式销售核心关键点
顾问式销售 = 客户的自己人；只有真正帮着客户挣钱的销售，才能获得客户的深度认可。
六、打开市场的四大要素（核心成功法则）
1. 持之以恒的顾问式服务：客户采购的是长期的可靠感，销售需做到**说到做到，注重每一个细节**
2. 精准找到客户需求并提供帮助：每个客户的需求点不同（价格/服务/营销/技术），只有深度了解，才能实现精准赋能
3. 有技巧有计划的市场开发：避免将大量时间投入非潜力客户，通过**红/黄/白分级管理**合理分配精力，拒绝"有苦劳无功劳"
4. 专业的技术支持 + 热爱学习：医生属于知识分子群体，销售若不懂产品，无法实现专业层面的共鸣，**必须深入研究产品本身**
销售核心思考方向
做DeepSmile销售，核心要思考的是：**我们通过DeepSmile能为客户带来什么实际价值**。